Diventavo matto quando lo incontravo nel mio ufficio….Francesco (nome di fantasia ma persona reale) è un produttore di qualcosa di unico. Ha messo in piedi la sua azienda perché aveva un grande sogno: recuperare dalle tradizioni popolari un prodotto miracoloso, ma soprattutto
Dare dignità all’olio dei poveri
Ti starai chiedendo: ma io sono un libero professionista. Cosa c’entra questa storia? continua a leggere e capirai che c’entra eccome con il tuo lavoro.
L’idea di base era veramente grandiosa e tutto ruotava sulla possibilità di recuperare le antiche tradizioni popolari oramai dimenticate che storicamente avevano guarito molte persone. L’olio dei poveri ha delle proprietà incredibili che la scienza ha dimostrato nelle centinaia di ricerche reperibili online.
Mi resi conto immediatamente che aveva bisogno
di aiuto perché, come la maggior parte dei produttori, aveva fondato la sua azienda sulla produzione senza nessuna idea su come promuovere o vendere il suo prodotto, ma ancora peggio, senza nessuna idea su come acquisire dei clienti. Il suo motto era
“è un prodotto eccezionale, lo compreranno tutti”, che mi ricorda tanto “sono un ottimo professionista avrò la coda dei clienti nel mio studio”.
Ogni volta che ci incontravamo, continuava a ripetermi delle possibilità enormi che c’erano nel mercato, di quali aziende potevano essere contattate e nei sui occhi potevo contare la montagna dei soldi che immaginava di guadagnare.
Dopo due anni di incontri informali decido di aiutarlo, ma solo quando la situazione finanziaria della sua azienda stava arrivando al collasso.
Solo in questo momento si è dimostrato disponibile ad ascoltare ciò che gli dicevo da tempo. Gli feci un quadro immediato della situazione che era piuttosto semplice, utilizzando la solita frase che ho ripetuto allo sfinimento anche ai produttori di vino (altra categoria molto difficile da gestire)
Tu hai la cantina piena di prodotto e pensi continuamente a produrre. Quando ti deciderai a trovare dei clienti?
La catastrofe era alle porte perché alcune settimane dopo, riesco ad individuare un cliente molto interessante, quello che nel gergo si chiama la “balena”. Il classico cliente che fa pochi ordini ma importanti. Cosi finalmente arriva il primo ordine di oltre 30.ooo euro pagati con bonifico bancario anticipato che hanno rappresentato l’inizio della fine. Dopo aver ricevuto questi soldi, il pseudo imprenditore ha iniziato a fare gli investimenti per la produzione con il 75% del ricavato. Il restante 25% è finito a coprire parzialmente alcuni debiti importanti accumulati nel tempo. Per ben tre mesi ho cercato di ricondurlo ad una visione sul focus più importante per l’azienda che non era produrre. Non è stato possibile! Aver trovato un cliente importante ma anche unico, gli ha dato una visione distorta della realtà. Quindi ha pensato bene di tenere solo questo cliente “balena” senza curarsi dei piccoli pesci che sommati avrebbero garantito un futuro meno catastrofico alla sua azienda. La sua convinzione era che trovando 5 clienti di questo tipo lui si sarebbe sistemato.
Quindi meglio sparare alle balene che hai piccoli pesci…. è molto meno impegnativo
Ogni volta che lo contattavo era sempre impegnato tra la ASL, gli ingegneri, le imprese di costruzioni o per qualunque motivo tranne che per quello principale:
Garantire un futuro alla sua famiglia
Decido di abbandonarlo alla sua sorte, consapevole che entro breve periodo avrebbe dichiarato il fallimento… e cosi è stato!
Ora ti chiederai: come si collega a me questa storia?
Io ti immagino nella tua scrivania davanti al computer ogni giorno ad analizzare il bilancio di questa o quella società, a leggere il sole24ore o Italia Oggi la mattina, a registrare le fatture o preparare le buste paga, ad incontrare questo o quel cliente. La domanda che ti faccio è la seguente:
Sono queste le operazioni a più alta priorità nel tuo studio?
Se la risposta è si, ti do una brutta notizia, non c’è nessuna differenza tra te e Francesco. Di sicuro avrai più clienti di lui e magari da tanto tempo che ti garantiscono la copertura dei costi e qualcosa in più. Ma ti chiedo….
non desideri raggiungere la serenità?
La serenità dal mio punto di vista si raggiunge quando nel tuo portafoglio ci sono clienti di valore che sono quelli che pagano regolarmente, clienti che ti rispettano e rispettano il tuo lavoro. Non sarebbe meglio cosi?
Se questo è vero allora dovrai cambiare immediatamente le tue priorità perché continui ad avere una “cassetta degli attrezzi” totalmente incasinata e perdi di vista il vero Focus per chiunque lavori con i clienti. L’unico focus veramente importante e che deve essere la priorità assoluta, prima di leggere il giornale, prima di studiare, prima di ogni altra cosa è
Trovare nuovi clienti di valore per il tuo studio
che fa rima con
Eliminare tutti i clienti critici dal tuo studio
come ho spiegato in questo post.
Smettila di dare priorità a tante attività per la paura di non riuscire a farlo. Certo, nessuno ti ha spiegato come si trovano i nuovi clienti se non con i metodi tradizionali basati sulle conoscenze o le segnalazioni da parte degli amici. Ma sai benissimo che questo non basta più. Hai bisogno di nuove strategie, di un modello che ti consenta di generare nuovi clienti senza muoverti dal tuo ufficio. Ma per farlo devi essere disposto a cambiare le tue priorità a partire da oggi.
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