Gli studi professionali generalmente hanno buona parte dei clienti da tanto tempo e sono convinti che il servizio offerto sia il top del mercato. Sono anche convinti anche che un rapporto spesso amichevole garantisca una continuità di rapporto. Come disse Robert Bolt famoso drammaturgo e sceneggiatore inglese
La convinzione non è un’idea che la mente possiede ma un’idea che possiede la mente
Quindi nel mare delle convinzioni succede sempre qualcosa….arriva il giovane consulente del lavoro che cambia l’approccio nell’acquisizione del cliente e tu ti vedi sottrarre della linfa vitale per il tuo fatturato. A questo punto inizi ad attribuire alla crisi, alla sfortuna e qualunque altra cavolata tipo i “dati macro economici” che non significano un bel niente, la causa del problema. La realtà è che devi smetterla di fare quello che stai facendo e iniziare a prendere in mano il tuo studio. Poniti delle semplici domande com questa ad esempio:
Qual è la priorità del mio lavoro?
Questa è domanda è la più complessa e credimi in oltre 20 anni di consulenza alle aziende e studi professionali ho sempre individuato la solita difficoltà a rispondere adeguatamente.
Se inizi a rispondere con studiare le leggi, essere informato sulle normative fiscali, essere informato sulle modalità di assunzione hai una grosso problema! Questa non è la tua priorità. Mi spieghi cosa te ne fai di conoscere tutto questo se non hai nessuno da aiutare? Pensi realmente che questo ti faccia acquisire nuovi clienti? La priorità numero uno per te è trovare nuovi clienti. Se non inserisci questa nella parte più alta delle tue priorità significa che continui a cercarti tante altre cose da fare per evitare di farlo. Allora troverai mille giustificazioni come studiare le nuove normative, andare a prendere il bambino a scuola e cosi via, tutte scuse per la paura di provarci.
Ma io sono un professionista non posso farmi pubblicità e poi non è bello che un professionista vada e cercare i clienti
Bravo! continua a stare seduto nel tuo ufficio a tappare i buchi della giornata inventandoti qualcosa da fare, ma non dire che non lo sapevi o meglio non dire che c’è la crisi quando, chi mi segue, inizierà a sottrarti i clienti.
Oggi viviamo in un momento in cui non devi andare a cercare i clienti come fanno i venditori porta a porta di cui ho il massimo rispetto, oggi devi attrarre i clienti nel tuo studio. Ti sei mai posto una banale domanda: perché un cliente dovrebbe scegliere proprio me? se non sai rispondere in modo convinto, hai un bel problema. Le referenze di altri clienti o parenti non sono sufficienti a garantirti clienti di valore di cui il tuo studio ha bisogno.
Se non sai rispondere a questa domanda sei uno come tanti e per la legge dei grandi numeri, forse, ogni tanto trovi un cliente.
look inside yourself